Momento 3 - Comunicação eficaz.
Faça de conta que você entra na sala de um comprador que fala um idioma diferente do seu e que você nem sabe qual é. Você nem mesmo tem idéia de como cumprimentar no idioma em questão. Não consegue fazer sequer uma conexão com algum som que lembre qualquer dos idiomas que você já entrou em contato pelo cinema ou pelo You Tube.
Então você se aproxima com um sorriso, estende a mão para seu interlocutor e diz: “Bom dia”. Recebe em troca um semblante que lembra uma pergunta, que você identifica como sendo um. “Heim?
Este é o caso. Falar a língua do comprador é tudo quando pensamos em vender.
No filme
“De porta em porta” onde um vendedor com paralisia infantil que anda 16 Kilometros por dia e se torna o vendedor número 1 da companhia, podemos perceber o quanto a comunicação ultrapassa barreiras. Acontece que o fato de você conseguir se comunicar com clareza é o que faz a diferença nas vendas, ainda que você tenha outras deficiências. Já a deficiência na comunicação põe tudo a perder em uma negociação.
Deixemos outras deficiências de lado e tratemos da comunicação. O vendedor fala o que é necessário. Prolixidade não é sinônimo de boa venda. Já viu o vendedor que já chega impondo um assunto e desenvolve toda a conversa com o comprador falando a maior parte do tempo sem lhe dar espaço para qualquer comentário? Pois bem, ele pode ficar famoso e conhecido, o que não significa que vende.
Conversação com foco é o que precisamos. Uma boa estratégia é usar perguntas. Descobri r as necessidades e expectativas de uso de seu produto, bem como qual solução se procura, tudo pode ser feito com perguntas simples e bastante ouvido atento. Ouvir é uma habilidade necessária no vendedor que pretende ser um solucionador.
Por outro lado, também é importante descobrir qual é a imagem que sua empresa quer passar aos seus consumidores. Neste caso ela deve ter uma
linguagem adequada ao padrão de compra do perfil de seu cliente
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Fale organizadamente.
Tenha começo, meio e fim. |
Os erros em comunicação podem ser muitos, tirando os
erros comuns do ambiente corporativo, os mais comuns das vendas estão relacionados à falta de estratégia no diálogo. Falar demais, deduzir o que não foi dito, tirar conclusões precipitadas, adiantar-se com comentários desnecessários, por exemplo, citando características de seu produto ou serviço que o comprador não necessita, falar de menos, ou seja, deixar de pontuar aquilo que pode fazer a diferença como, pronta entrega se o cliente tem pressa.
Outras características ainda devem ser consideradas nesse tema. São as habilidades da fala. Quando falamos, precisamos ter boa articulação a fim de que nossa pronúncia seja boa o bastante para que nosso ouvinte entenda todas as palavras. Nas conversas de corredor com os amigos ou em casa com os familiares onde falamos de forma mais relaxada, nem sempre atentamos para a qualidade da produção de nossas palavras, porém, diante do cliente se faz necessário colocar algum foco na qualidade da fala.
Volume da voz e velocidade da fala são outros itens que podem fazer a diferença se forem bem utilizados. Falar muito baixo faz com que seu interlocutor perca o interesse pelo seu conteúdo por não entender tudo o que sai da sua boca. Falar muito rápido pode ser um fator complicador para a compreensão da fala. Falar muito lentamente pode causar um desconforto que produz falta de interesse.
É bom acompanhar a velocidade e volume da fala de seu interlocutor, isso ajuda a criar empatia rapidamente. Responder às perguntas que são feitas com objetividade restrita, o que significa dizer apenas o que for adequado ao plano da venda. Afirmar só aquilo o que for verificável. Prometer estritamente o que tem certeza de poder cumprir e por fim ser positivo e não se denegrir. Escolher uma linguagem que denote foco e objetividade, bem como pré-disposição em ajudar.
Um curso de
Oratória pode desenvolver aos que se encontram numa situação mais delicada.
Pense nisso e busque o sucesso.
