Vendas é como uma ciência que se moderniza com frequência, principalmente em nossos tempos de alta velocidade de atualização tecnológica.
Vendas e tecnologia se tornaram parceiras desde há muito tempo, a partir do momento da criação das trocas humanas. Desde o uso de carroças puxadas por burricos para levar as mercadorias em grande quantidade de uma só vez por longas distâncias a fim de promover vendas, passando pela invenção do telefone, da televisão, com computar e da internet.
Os aplicativos vieram para agilizar e facilitar formas de ação humana com muita simplificação. E depois deles, os diversos sistemas e linguagens computacionais colaboram para o desenvolvimento de modelos de vendas automatizadas.
Ao mesmo tempo que as novas invenções parecem aumentar a complexidade dos novos sistemas, o próprio avanço das tecnologias permite a simplificação no seu uso.
Vemos isso acontecendo com o casamento do Marketing com as tecnologias. A ideia de ter um funil de vendas não é nova, mas com a associação de processos digitais podemos automatizar um verdadeiro sistema de vendas onde não precisamos falar efetivamente com nosso cliente.
Eu não estou falando da venda comum de produtos e comodities pela internet. Fazer compras online atualmente vai muito além de colocar um produto no carrinho e clicar para aprovar a compra pelo cartão de crédito.
Já usamos Inteligência artificial em associação com Inteligência de Negócios antes de as vendas acontecerem. Classificar clientes em função do seu momento de compras é o princípio do uso da um "Funil de vendas".
O Que é um Funil de Vendas?
Funil de vendas é um critério de separação de clientes a partir de estado de consciência dele sobre a compra. Existem alguns níveis considerados no funil e ele pode funcionar assim:
Visitantes
Os visitantes chegam na sua página principal que pode ser seu site, ou página da rede social ou ainda uma landing page.
Ele vem através de uma navegação orgânica ou por busca orgânica através de palavra chave. Também pode chegar até esse primeiro contato em função de sua propaganda paga, resultado do seu investimento em tráfego de mídia.
Este é o primeiro contato da um futuro cliente à sua oferta. Ele é chamado de visitante por que ainda não está pronto para comprar seu produto. O percentual de pessoas que já se decidem em comprar alguma coisa no primeiro contato é extremamente pequeno.
Também chamado de "Topo de Funil" esta etapa precisa conversar com o interessado de uma forma adequada para quem está tendo um primeiro contato com o assunto em questão.
Em alguns casos é necessário mesmo educar o visitante sobre o tema. Nesta primeira fase pode ser necessário afirmar o que é o produto ou serviço em detalhes, mostrar as características, os resultados, enfim que problemas ele resolve.
Leads
O lead é o nome usado pelos norte americanos para um candidato a se tornar cliente. É a pessoa que se interessou pela sua oferta. Ele pode ter ficado muito tempo na sua página e ainda pode ter clicado em algum botão ou link para saber mais. Ele também pode ter escolhido se cadastrar para receber maiores informações ou para baixar um e-book ou ver um vídeo esclarecedor.
O lead é a pessoa que vai te entregar dados de identificação pessoal, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Ele faz isso em troca de mais informações que podem lhe valer um pouco mais de esclarecimento ou ainda o acréscimo de um novo conhecimento que ele ainda não possuía.
Oportunidades
A oportunidade é o momento do lead onde ele está maduro para tomar uma decisão a respeito da compra. Para chegar nesse ponto, pode ser necessário estabelecer uma relação mais duradoura do que os poucos minutos do primeiro contato. Dependendo do produto ou serviços são necessários dias ou até meses até que a primeira venda aconteça.
Tudo vai depender do tipo de mercado onde atuamos.
Pessoas do mercado imobiliário podem fechar um acordo de aluguem em menos de 15 dias, mas levar anos para fechar negócios de alto padrão, como a construção de um edifício ou a venda de uma fazenda.
Nesta fase é importante aumentar a sua credibilidade, bem como provar sua autoridade no setor de atuação. Mostrar o resultado que seu produto ou serviço proporciona para seus clientes também é uma ótima ação. Testemunhos de pessoas satisfeitas tem poder para fechar negócios. Afinal, a maioria das pessoas se influencia pela opinião pública.
Vendas
A venda, como estágio final do funil é onde o cliente aciona o processo de compra e ativa a entrega do produto ou serviço. Para isso, são necessários sistemas adequados e seguros para o seu cliente confiar em ceder os dados do seu cartão de crédito ou usar outras formas de pagamento.
No ambiente digital existem diversas formas de se entregar um produto. Se ele for digital, normalmente a entrega é feita através do e-mail do cliente ou ainda de uma plataforma apropriada para o uso do serviço. No caso de produtos físicos a contratação de uma empresa de entregas acaba sendo uma solução fundamental.
Entenda que um funil de vendas é um passo a passo de relacionamento entre um fornecedor e um potencial cliente. É como aquele bate papo no mercado entre comprador e vendedor onde os dois conversam bastante até construírem uma certa confiança e chegarem a um acordo de compra e venda.
Só que, o funil é realizado sem, necessariamente precisar de outra pessoa na outra ponta para conversar fisicamente. Tudo pode ser automatizado. Isso reduz custos com pessoal, ainda que não dispensa o investimento nos sistemas necessários para executar as diversas etapas do relacionamento com seu cliente.
Como posso construir meu funil de automação?
Existem sites especializados em proporcionar algumas das etapas de um funil de vendas. Dependendo do tipo de vendas que você faz, pode ser necessário contratar mais de uma empresa.
Mas, nem sempre isso é algo muito produtivo, pois você teria que ficar entrando em várias páginas para gerenciar seus negócios online.
O ideal é você fazer todo o processo, inclusive a gestão dos seus Leads em um único lugar.
Para isso eu vou te indicar uma empresa brasileira que tem o sistema mais completo para isso em português.
É a RD Station, uma das maiores empresas brasileiras para o desenvolvimento das vendas digitais e marketing em geral.
Conclusão
Sempre vai haver algum investimento a fim de se conquistar as vendas. E o empreendedor, ou vendedor deve pesquisar a melhor forma de estruturar o seu funil.
Certamente vai demandar pesquisa e aprendizado, mas tudo está disponível pela internet e são muitas as possibilidades.
Será que agora não é a hora de você começar a focar em algum sistema de automatização das suas vendas. Pense na possibilidade de ganhar mais tempo livre ou de aproveitar as oportunidades que a digitalização das vendas podem lhe proporcionar.
Sucesso e boas vendas.
Sidnei Miranda
