Quando se define um preço a cobrar, é impossível não levar em conta o custo. Também é altamente recomendável saber o que a concorrência está fazendo. Mais complicado é conhecer quanto o consumidor está disposto a cobrar. Num artigo no blog da Harvard Business Review, o especialista Rafi Mohammed fala desse item, que não tem nada a ver com cálculos de mercado. Entender o que o consumidor pensa sobre os preços pode abrir oportunidades de lucro adicional.
A primeira dificuldade é que não adianta perguntar diretamente ao consumidor quanto ele quer pagar – ele vai, compreensivelmente, escolher o menor preço possível. Mas há outros caminhos. Mohammed compartilhou as técnicas que utiliza quando entrevista consumidores para detectar comportamentos inesperados.