O vendedor consultor

Vendedor consultor é o termo utilizado para o profissional de vendas que não visa mais, como foco central de seu trabalho, a sua própria necessidade de vender ou de bater metas. Ele está concentrado em suprir as necessidades de seu cliente, mas não de uma forma apenas comercial, e sim , como um consultor. 

Este novo perfil do vendedor está mobilizando muitos profissionais no sentido de tomar consciência de que o mercado mudou e não absorve mais os serviços de um vendedor padrão. O novo vendedor deve acompanhar os novos caminhos do mercado. Agir como um consultor vai muito além de agir como um simples fornecedor de produtos e serviços, é agir como um parceiro de negócios, que estuda os melhores recursos para as necessidades de produtividade, de resultados, de competitividade e de inovação. 

Para este novo perfil, ainda existem as consultorias de vendas, cujo nome começa a necessitar de nova roupagem, porque na medida em que vender deixa de ser o foco central deste trabalho e passa a ser uma consequência do trabalho da consultoria, então o nome consultoria de vendas deixa de fazer sentido para os clientes. Agora o termo mais indicado é Consultoria de compras.  

O termo vendedor consultor fica sendo aplicado apenas para identificar o vendedor para si mesmo. Já para o cliente a consultoria é para o departamento de compras mesmo.

Buscar as melhores soluções, os melhores preços e prazos. Dar suporte com informações técnicas voltadas para a construção do saber da empresa. Proporcionar assistência e manutenção às soluções implantadas. Ser um parceiro na realização do desenvolvimento da empresa nos quesitos: Inovação e competitividade.

Este é o novo perfil do vendedor consultor. Nada parecido com um profissional que faz boas demonstrações e deixa catálogos e cartão de visitas para aumentar o trabalho do comprador.

As empresas estão precisando é de quem se antecipa a este trabalho.  Mas não basta trazer as coisas prontas e apenas relatar os resultados. É necessário estabelecer primeiro um vínculo de confiança e iniciar um trabalho de consultoria a partir do questionamento sobre as necessidades e objetivos da empresa.

Este vendedor consultor poderá também agir como um  tipo de coach que ajuda a dar suporte psicológico, de posicionamento e planejamento de metas e objetivos.

Isto sim é ir além do simples vendedor. Causar um impacto positivo nas empresas dessa forma já não é mais função para vendedor de um produto só e sim para grupos de profissionais organizados para tal fim.

O vendedor consultor age baseado nos seguintes princípios:

• Meus clientes já tem todas as informações disponíveis, mas não concentradas - eu sou o dono das informações que ele precisa para tomar as melhores decisões.

• O mercado tem todos os concorrentes que podem tirar minhas vendas, a não ser que eu: Seja insubstituível; Seja exclusivo; Seja amigo; Seja  um diferencial; Seja inovador; Seja um professor; Seja conhecedor do mercado e das necessidades dele.
• Não interessa para meu cliente saber se minha empresa é a melhor do mundo. O que interessa é saber se e como eu posso resolver o problema dele.
• Ouvir mais do que falar. O cliente é quem mostra o caminho para eu construir a venda. O vendedor precisa aprender a fazer as perguntas certas.
• Não visitar qualquer empresa, mas aquelas de uma base de empresas com o perfil que se encaixa nas soluções que eu forneço. O vendedor estuda as empresas antes.

 Então, prepare-se, analise se seu perfil e os produtos que você fornece podem se enquadrar em um atendimento como esses e tenha sucesso.

Sidnei Miranda