Momento 1: A sondagem
Sondar corretamente o cliente.
Isso significa que você deve descobrir o que ele quer. Não é o que “você” quer vender que deve ser vendido, mas o que o cliente quer comprar. Adote essa postura.
Ainda que você faça com que ele decida-se por um produto que não estava pensando em comprar, no final, a decisão pela compra “sempre” será dele, a não ser que você torça o seu braço, o que não me parece muito amigável.
É claro que você deve tomar a iniciativa do fechamento para ajudá-lo na decisão final.