7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor.

Momento 1: A sondagem

    Sondar corretamente o cliente.

Isso significa que você deve descobrir o que ele quer. Não é o que “você” quer vender que deve ser vendido, mas o que o cliente quer comprar. Adote essa postura.

Ainda que você faça com que ele decida-se por um produto que não estava pensando em comprar, no final, a decisão pela compra “sempre” será dele, a não ser que você torça o seu braço, o que não me parece muito amigável.

É claro que você deve tomar a iniciativa do fechamento para ajudá-lo na decisão final.

O vendedor ideal deve pensar sempre que “O cliente comprou algo de mim” e nunca “Eu vendi algo pra ele”. Atualmente isso soa antiético. Não que seja, mas soa. Isso você fala com os amigos e nunca para outro cliente.

Não hesite em fazer perguntas do tipo:

“O que exatamente você precisa?”

“O que, exatamente resolve o seu problema?”

“Como é o problema que você quer resolver?”

Quem procura uma solução e encontra, sente-se satisfeito em tomar uma decisão que seja a mais favorável. Para o comprador, essa decisão chama-se solucionar uma necessidade. Para o vendedor significa, fazer uma venda. Então, já que a satisfação da compra e venda é o que se procura, devemos descobrir qual é a forma mais adequada de atitude para que isso aconteça de forma fluída e sem choques.

Para o vendedor, toda solução é uma venda, mas para o comprador não é uma compra. O comprador não está atrás de uma compra, mas de uma solução, entendemos agora?

No momento em que você for solicitado a se posicionar sobre se sua empresa oferece a solução para ele, comece com algo parecido com:

“Dentro de nossas possibilidades, temos algo que atende exatamente ao seu caso.”

Evite afirmações do tipo:

“Nosso produto é o melhor do mercado para isso que você precisa”

Isso pode ser a maior verdade que você possa afirmar nesse momento, mas nunca é percebida como verdade para quem busca uma solução específica. Lembre-se que quem oferece um produto pronto nem sempre é visto como solução na medida, mas como algo de linha, algo genérico. 

Até que o seu cliente consiga enxergar sua opção como a solução ideal para o caso “dele”, sua decisão de compra ainda não estará madura.

Para que você possa aproveitar bem dessa atitude, evite chegar demonstrando o que tem, mas, chegue fazendo uma sondagem que busque descobrir qual é a real necessidade de seu cliente.

Boa sorte nas vendas.