7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 2: 
Atitude e comportamento de vendas.

Um vendedor deve se mostrar como sua empresa almeja ser vista pelo mercado. O vendedor, afinal, é o cartão de visitas, a cara da empresa. O que quero demonstrar aqui é o posicionamento ideal baseado em atitude, no que podemos ver através do conjunto do comportamento do vendedor.

Atitude é um termo quase abstrato e demonstra a disposição ligada ao juízo que se tem de algo. 

 

Partindo desse pressuposto, vamos imaginar algumas situações fictícias que podem demonstrar perfeitamente atitudes fora dos padrões que queremos demonstrar para esse segundo momento da venda:

Um comprador solicita um orçamento. O vendedor demora em atender seu pedido.

O vendedor chega à empresa a quem pretende vender e faz uma completa demonstração de seu produto sem saber se seu potencial cliente necessita dele.

Vendedor empurra a venda sem perceber o momento certo para o fechamento.

O produto vendido é superdimensionado para a necessidade do cliente, o vendedor faz assim para vender um modelo mais caro e conseguir uma comissão maior.

No pós venda, quando o cliente liga para reclamar, o vendedor empurra o atendimento para outro departamento.

O vendedor chega atrasado à reunião de vendas e percebe que não trouxe o material para a exposição.

Diante da diretoria o representante comercial gagueja, sua frio, treme e não consegue se lembrar do conteúdo que deveria expor.

As possibilidades de reunirmos erros são bastante estimulantes, mas prefiro fazer subir à consciência o fato de que as falhas existem e estão presentes no passar das horas do trabalho comercial.

Como vendedor, desejo um comportamento ideal que apenas será possível na medida em que minha predisposição para a venda seja baseada numa formação adequada o bastante para que as mancadas quase não aconteçam, e quando aparecerem sejam de mínimas conseqüências e nunca por mau desempenho.

A retórica do vendedor deve se coadunar com a do cliente, no sentido do interesse mútuo pela solução de uma necessidade. Sua conduta deve transparecer uma solução ambulante. Sua presença deve inspirar o comprador como se fosse o salvador da pátria que chegou para resolver o problema. E seu comportamento deve ser prático e voltado para a construção do objetivo final.

É na formação que um vendedor adquire esse perfil. Nos treinamentos ele recicla os pontos críticos e pela experiência ele apara as arestas. Uma visão correta do cliente poupa uma série de más atitudes por parte do vendedor. Isso inclui pensar no comprador ou cliente como um parceiro de negócios onde a busca de resultados deve partir do princípio do ganha-ganha. Ver a empresa a qual se representa como uma fornecedora de soluções. Enxergar o mercado como um celeiro de oportunidades. Ver a si mesmo como o protagonista de negócios, como um empreendedor.

O vendedor que todo mundo quer é aquele que proporciona uma visão objetiva e clara do resultado que se busca. Que se comporta de forma pro ativa e dinâmica. Que usa seu celular, seu rádio, seu notebook para os fins que o cliente precisa. Que demonstra conhecimento profundo do assunto. Que é educado, pontual e demonstra uma aparência adequada e limpa.

Que sabe se comunicar com objetividade, ordenação e equilíbrio, proporcionando um resultado que não deixa dúvidas em sua atuação.

Assim, passa a ser lembrado e querido, porque faz a diferença tornando-se imprescindível.

Atitude e comportamento devem estar em harmonia. Aqui lembramos o conceito de ética como se fosse um alinhamento, ou seja, o pensar, o falar e o agir como atitudes irmãs e que se complementam.

Faça assim e aguarde pelo sucesso.