7 Momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 4:

Atitude do vendedor frente ao mercado e as mudanças.

Uma estratégia de guerra.

O mercado atual, assim como nossa vida, é cheio de imprevistos e surpresas. Queremos ter um dia calmo e habitual mas nem sempre isso acontece.

A maior certeza que temos é a da incerteza e isso é o que tem norteado nossas ações como vendedores. Porém, há saídas para isso e é o que vamos abordar nesse novo texto.

Novas tecnologias, novas regras de comissionamento, novos sistemas administrativos, nova burocracia, novo escritório, novos produtos, novo gerente.

 

Tudo isso funciona como um estopim de stress para o colaborador de vendas. As novidades, todos sabemos, normalmente vem para somar e melhorar nossos resultados, porém, precisamos equalizar os custos emocionais advindos dessas alterações no status de nosso dia a dia. Para isso é bom ter estratégia.

Como fazer?

A resposta pode ser mais simples do que imaginamos. Veja pelo ângulo de um estrategista de guerra. Toda vez que ele percebe uma nova movimentação do inimigo no campo de batalha, ele vai para o mapa e analisa suas possibilidades. Certamente que ele precisa ter os recursos de inteligência ao seu lado, além de recursos físicos e materiais. Com o vendedor pode acontecer da mesma forma.

Na medida em que as coisas acontecem e transformam o cenário de atuação do vendedor, ele deve fazer uma breve parada para analisar suas táticas e estabelecer novos rumos para chegar à vitória no seu trabalho.

Na medida em que as coisas mudarem lembre-se das palavras de Sun Tzu  no livro: A arte da guerra:

"Não repita as táticas as quais o levaram a ganhar uma batalha, mas deixe seus métodos preparados para uma infinita variedade de circunstâncias."

A Arte Da Guerra - Sun Tzu

Assim vemos o quanto é importante ter mais cartas na manga em termos de estratégia de trabalho. Mudança pede adaptação e nós vivemos na época das mudanças.

Outra visão de guerra para os negócios é que a estratégia é usada em grande escala e a tática é usada para pequena escala. Ou seja, você deve ter uma visão de sua atuação para longo e pequeno prazo.

Imagine que seus clientes estão mudando de endereço aos poucos. Esse é um motivo para você mudar também. Seja de endereço para continuar vendendo para os mesmos, seja de produto para atingir novos clientes . Essa é uma estratégia.

Agora imagine que entrou novo concorrente no mercado. Ele apresenta um produto tecnologicamente melhor que o seu e com preço inferior, nesse caso, você precisa agir rápido para que seu mercado não vire fumaça. Abordagens de guerrilha podem ser mais interessantes para esse caso. Por exemplo, lançar promoções rápidas a fim de manter suas vendas e sua carteira por mais algum tempo será uma boa tática para alguns casos. Outra tática será procurar outras áreas dentro de seus clientes a fim de fornecer para eles também, ou ainda encontrar novos prospects no mercado.

Outra ferramenta de guerra é a Diplomacia onde você deverá estabelecer alianças que multipliquem suas vendas ou possibilidades de vendas. Desde uma secretária que simpatiza com você lá na empresa que você quer vender e vai facilitar seu acesso a quem você precisa, até um preposto que divulgue ou proporciona novas vendas para você, muita coisa pode ser feita nesse sentido.

Tanto na guerra como nos negócios, estratégias e táticas se desenvolvem junto com o avanço tecnológico. Você não deverá abrir mão do uso de seus equipamentos a fim de obter melhores resultados e vantagens operacionais. Um smartphone pode dar conta de muita atividade que dependa, não só de contato telefônico, mas de sua participação permanente em redes sociais, postagem em blogs, intranet da empresa e manutenção no sistema de CRM.

Vamos conhecer alguns princípios de estratégia militar que podemos aproveitar em nossos trabalho como vendedores, adaptando para nossa realidade.

O Objetivo

Como vendedor eu preciso ter, claro e definido, meu objetivo. Saber de onde eu estou saindo e para onde estou me dirigindo determina minha forma de atuação no campo de batalha, digo, no mercado.

O objetivo da batalha significa nossa meta de vendas. Tanto a anual como a mensal são parte do objetivo que é atingir cotas, faturamento. Ainda que algumas coisa na empresa sejam alteradas, seu objetivo comercial pode permanecer o mesmo, concentre e siga em frente.

Ofensiva

A maneira como vou me comportar em minha atuação como vendedor baseado nas estratégias que adotei é minha ofensiva. A abordagem que faço com meus clientes, a forma como me refiro aos concorrentes são parte dessa ofensiva. Mais do que isso, o uso que faço de meu tempo, do deslocamento entre um cliente e outro, das ferramentas que me possibilitam a venda ser realizada como, equipamentos, burocracia e contatos, também são parte de minha ofensiva comercial.

Cooperação

Todos os envolvidos em meu trabalho são meus cooperadores. Isso inclui, meus superiores, a telefonista, meus colegas de equipe, o auxiliar de vendas, o marketing, o material utilizado no processo, os prepostos que estabeleci e tudo o mais que envolve o apoio que tenho para que o meu trabalho possa sair de forma a mais perfeita possível. Busque aliados para suas batalhas. Até seu concorrente pode apoiar uma venda sua.

Concentração (Massa)

A área em que você atua fazendo suas vendas pode ser ocupada de forma a marcar sua presença maciçamente. Visite seus clientes com a mesma insistência que um pernilongo assedia seu sangue. Eles tem dia e horário para receber fornecedores, esteja lá na primeira hora, não arrede pé, posicione-se na mente deles, seja o “Top of mind” na sua categoria. Atenda seu cliente com todas as ferramentas que possam facilitar o processo de informação e de compra para ele.

Economia

Use para sua atividade tudo o que pode ser aplicado a fim de conquistar seu cliente, mas lembre-se de que o desperdício não faz vendas. O Excesso de material não faz diferença, bem como o excesso de palavras em uma entrevista. Seja certeiro e justo. Trabalhe como uma máquina bem regulada que dá a resposta solicitada no tempo e na medida. Guarde seus melhores recursos para os melhores resultados. Não desperdice munição pesada em gato pequeno. Gaste o necessário, use o necessário, guarde o necessário. Analise seu trabalho e veja onde pode e deve gastar seus recursos de forma inteligente. Lance mão de e-mail, Skype e outras tecnologias que dão o mesmo resultado com baixo custo.

Manobras

Só viaje caso sua possibilidade de lucro seja acima de 80%. Tenha em mente que seu planejamento de visitas deve visar vários aspectos: Clientes potenciais ou, que ainda não te conhecem, que nunca compraram e tem potencial, que já são clientes bons e cuja concorrência está atacando vorazmente. Saiba o momento exato de usar a prerrogativa de status de seus superiores para acionar uma venda. Saiba dar um passo atrás, quando a venda parece estar perdida, para logo depois atacar com uma nova estratégia campeã. Aprenda sempre novas estratégias de abordagem, apresentação e fechamento. Esteja atento para as necessidades de seus clientes farejando dentro de suas mentes através de perguntas bem pensadas.

Surpresa

Sabe aquele produto novo que acabou de ser lançado pela companhia? Então, é hora de mostrar para o mundo sem perda de tempo. Você resolveu montar um blog para falar de seu produto ou serviço, envie o link para os seus clientes e futuros clientes. Envie um convite para a festa de final de ano da empresa, ou para um chá beneficente, para conhecer o clube de campo, para sua festa de aniversário, chegue com um novo brinde na mão. Enfim, surpreenda seu mercado com uma atuação de surpresa. Apareça quando menos for esperado e mais desejado. Pense, o que em sua empresa ou em seu produto e serviço pode se tornar uma surpresa para seu cliente?

Segurança

Arme-se de todas as informações necessárias para o desempenho de sua função. Estou cansado de ver vendedor que não sabe o que dizer quando perguntam o preço, o prazo de entrega, as condições de pagamento, que são informações básicas e obrigatórias. Além disso, mostre-se convicto do melhor modelo ou de quem possa proporcionar a adaptação, montagem, entrega, etc. Demonstre ao seu cliente a segurança que ele precisa ter para fazer negócios com você.

Simplicidade

Quanto mais simples for sua estratégia, melhor. Isso é bom para você, para sua empresa e para o clientes. Nada de esquemas complicados. Comprar seu produto precisa ser fácil, rápido e agradável. Você pode escolher formas de encantar o seu cliente com muito pouco e de forma simples. Facilite a vida dele, assim, você estará no topo da lista das opções de viabilidade para os compradores. Facilidade também vende.

Estratégias de guerra pode ser adaptadas para as vendas como vimos acima.Você está nas trincheiras quando está no escritório. A partir do momento que sai a campo está no campo de batalhas. 

Acima disso esta o trabalho do vendedor. O trabalho convicto, apaixonado e cheio de energia positiva. Cada um de nós pode fazer sempre mais pela possibilidade de vender.

Pense, estimule sua imaginação, use o que você já tem de oportunidade e possibilidade. Aproveite sua inteligência e seus recursos internos e externos.

E vença, vença para você, para sua companhia, para sua família e para o mundo.

Eu acredito em você.

Sucesso.

Sidnei Miranda