Pensando nas visitas que fazemos, lembrei de falar nesse assunto.
Uma das reuniões na empresa foi sobre esse tema. Durante a reunião não entendia porque colocar tanta importância num ponto tão simples.
O pessoal da área estratégica chegou à conclusão de que não estamos recebendo cotações e consequentemente vendas, porque não estamos visitando muito os departamentos de compras.
Mas, quem foi que disse que era pra visitar os compradores? Afinal, nosso produto é técnico e comprador não entende nada desse produto, além do que, o usuário e, portanto, quem vai indicar o nosso produto ao departamento de compras é o encarregado da manutenção.
Certo?
Errado!
Se o comprador não receber nosso cadastro como fornecedor do produto, como vai saber que somos fornecedores do mesmo? Vai acabar cotando e comprando com o concorrente.
O usuário da manutenção pode solicitar o produto que lhe mostramos, mas na hora de comprar entra em cena a grande habilidade do comprador. E aí, amigo, você começa a perder vendas.
Foi o que aconteceu com nossa empresa. No começo era uma enxurrada de visitas ao departamento de manutenção. Seis meses depois, descoberto o crescimento dos números do concorrente para o mesmo produto, percebemos que não éramos conhecidos dos compradores. Houve casos de o responsável pela área de manutenção elogiar muito o produto que havia comprado e não fomos nós quem forneceu.
Mudança de estratégia. Corremos aos compradores para participar das próximas cotações. E lá vão mais seis meses de visitas para cobrir toda a carteira em todas as regiões atendidas pela nossa distribuição.
O tempo perdido com a falta de estratégia ou com uma estratégia errada de vendas é para sempre, não se recupera mais. As vendas que foram feitas pelo concorrente, principalmente de equipamentos industriais, que são bens duráveis, não poderão ser repostas em curto espaço de tempo. Fizemos propaganda para o concorrente vender. Que dureza!
Numa empresa pode haver muitos departamentos de manutenção ou engenharia, etc. Enfim, pode haver dezenas de usuários; já o departamento de compras, quantos existem?
Geralmente um. O máximo que vemos é um comprador para itens produtivos e outro para itens não produtivos. Há grandes grupos de empresas com diversos endereços espalhados por um estado, que concentram suas compras num só lugar. Trabalham com um sistema de gerenciamento eletrônico interligado via internet. Geralmente um sistema SAP. Nesse caso, usuário e comprador nem se conhecem. É necessário que a empresa que queira fornecer faça um cadastro para isso se quiser participar de cotações. Isso, sem entrar no mérito dos pregões eletrônicos dos órgãos públicos.
O comprador nunca deve ser esquecido no esforço de vendas, por mais que ele não seja o alvo primeiro de nossas visitas. E caso você só visita o comprador, pense no contrário, pense em visitar também o usuário de seu produto, caso seja pessoa jurídica. Leve um brinde, um catálogo, coloque-se a disposição para quaisquer dúvidas, ofereça-se para um breve treinamento que poderá ser feito para toda a turma de usuários do seu produto. Deixe uma cópia de seu cartão e de seu cadastro em todas as visitas.
Não se esqueça de levar um brinde; uma caneta que seja. Procure não chegar de mãos vazias, todo mundo gosta de ganhar coisas e você marca sua presença pela atenção dispensada. Afinal, o que você quer mesmo é ser lembrado.
Então, passe a mão no telefone e comece a agendar com outras pessoas dentro da empresa pra quem você fornece. Torne-se conhecido, marque seu território com uma presença edificante, simpática, energética, positiva.
E depois, é só aguardar as cotações chegarem.
Boa sorte, sucesso.
Sidnei Miranda
Uma das reuniões na empresa foi sobre esse tema. Durante a reunião não entendia porque colocar tanta importância num ponto tão simples.
O pessoal da área estratégica chegou à conclusão de que não estamos recebendo cotações e consequentemente vendas, porque não estamos visitando muito os departamentos de compras.
Mas, quem foi que disse que era pra visitar os compradores? Afinal, nosso produto é técnico e comprador não entende nada desse produto, além do que, o usuário e, portanto, quem vai indicar o nosso produto ao departamento de compras é o encarregado da manutenção.
Certo?
Errado!
Se o comprador não receber nosso cadastro como fornecedor do produto, como vai saber que somos fornecedores do mesmo? Vai acabar cotando e comprando com o concorrente.
O usuário da manutenção pode solicitar o produto que lhe mostramos, mas na hora de comprar entra em cena a grande habilidade do comprador. E aí, amigo, você começa a perder vendas.
Foi o que aconteceu com nossa empresa. No começo era uma enxurrada de visitas ao departamento de manutenção. Seis meses depois, descoberto o crescimento dos números do concorrente para o mesmo produto, percebemos que não éramos conhecidos dos compradores. Houve casos de o responsável pela área de manutenção elogiar muito o produto que havia comprado e não fomos nós quem forneceu.
Mudança de estratégia. Corremos aos compradores para participar das próximas cotações. E lá vão mais seis meses de visitas para cobrir toda a carteira em todas as regiões atendidas pela nossa distribuição.
O tempo perdido com a falta de estratégia ou com uma estratégia errada de vendas é para sempre, não se recupera mais. As vendas que foram feitas pelo concorrente, principalmente de equipamentos industriais, que são bens duráveis, não poderão ser repostas em curto espaço de tempo. Fizemos propaganda para o concorrente vender. Que dureza!
Numa empresa pode haver muitos departamentos de manutenção ou engenharia, etc. Enfim, pode haver dezenas de usuários; já o departamento de compras, quantos existem?
Geralmente um. O máximo que vemos é um comprador para itens produtivos e outro para itens não produtivos. Há grandes grupos de empresas com diversos endereços espalhados por um estado, que concentram suas compras num só lugar. Trabalham com um sistema de gerenciamento eletrônico interligado via internet. Geralmente um sistema SAP. Nesse caso, usuário e comprador nem se conhecem. É necessário que a empresa que queira fornecer faça um cadastro para isso se quiser participar de cotações. Isso, sem entrar no mérito dos pregões eletrônicos dos órgãos públicos.
O comprador nunca deve ser esquecido no esforço de vendas, por mais que ele não seja o alvo primeiro de nossas visitas. E caso você só visita o comprador, pense no contrário, pense em visitar também o usuário de seu produto, caso seja pessoa jurídica. Leve um brinde, um catálogo, coloque-se a disposição para quaisquer dúvidas, ofereça-se para um breve treinamento que poderá ser feito para toda a turma de usuários do seu produto. Deixe uma cópia de seu cartão e de seu cadastro em todas as visitas.
Não se esqueça de levar um brinde; uma caneta que seja. Procure não chegar de mãos vazias, todo mundo gosta de ganhar coisas e você marca sua presença pela atenção dispensada. Afinal, o que você quer mesmo é ser lembrado.
Então, passe a mão no telefone e comece a agendar com outras pessoas dentro da empresa pra quem você fornece. Torne-se conhecido, marque seu território com uma presença edificante, simpática, energética, positiva.
E depois, é só aguardar as cotações chegarem.
Boa sorte, sucesso.
Sidnei Miranda
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