Como chegar no seu comprador.

Como você deve chegar no seu comprador para evitar que ele durma nos primeiros minutos da sua ladainha.

O JEITO CERTO DE CHEGAR EM SEU CLIENTE.

Com se deve chegar no seu cliente?

Quais as primeiras palavras o seu cliente gostaria de ouvir de você, vendedor?

Esqueça seus problemas, suas metas, suas necessidades. Isto não conta quando você chega na frente do cliente.

Coloque-se na pele de seu cliente. O que você acha que ele está pensando quando você se aproxima dele? Ele está preocupado em resolver os problemas da empresa dele, que não são poucos, pode ter certeza. São muitos, mesmo!

 

Faz uma revisão dos itens abaixo pra você se colocar melhor na pele do seu cliente:

• ·         Esta empresa está operando no Brasil, uma das maiores taxas de impostos do mundo.

• ·         Ele tem concorrentes cada vez mais rápidos na resposta.

• ·         A tecnologia avança cada vez mais rápido e oferece soluções cada vez mais ágeis.

• ·         Ele tem a internet para pesquisar a qualquer momento tudo o que você oferece.

• ·         Os problemas da empresa precisam ser resolvidos mais rápido do que eles aparecem.

Então também não conta você começar uma conversa com seu comprador falando da sua empresa, isso ainda não interessa na chegada. Que você tem 200 filiais, que você oferece a última palavra em tecnologia, que você entrega até debaixo d’água. Nada disso interessa se você não conhece seu cliente.

O primeiro e mais interessante comportamento do vendedor atual é o de ser provocador. Além disso ele tem que ter mais dos seguintes perfis:

• ·         Educador.

• ·         Interessado no problema dos outros.

• ·         Autoestima elevada.

• ·         Visão humana da vida.

• ·         Conduta ética

• ·         Trabalhador duro.

• ·         Conhecedor do cliente. 

•      Falar em público.

     

Você é capaz de fazer uma apresentação sobre o seu cliente? É isso o que ele está mais interessado. Como é que você quer convencer seu cliente de que você é um solucionador de problemas se você não conhece os problemas dele?

É isso o que você tem que fazer. Mostrar para ele que você conhece dele e vai além disso.

Mostrar para seu cliente que você é um educador, que você sabe sobre o mercado dele, sobre a concorrência dele, sobre a tecnologia dele, sobre os custos, sobre os clientes, consumidores dele, sobre os processos de gestão dele, entre outras coisas.

Assim, você deixa de ser um vendedor commodity.

Faça seu comprador gostar de falar com você. Conte-lhe coisas que ele não sabe. Seja inovador. Seja um diferencial para ele.

Fazendo assim, você passa a liderar seu comprador.

Quais são seus concorrentes? Quem te impede de vender para sua lista de prospects? O governo? O dólar? O feriadão? O mercado negro? A tecnologia? O processo de gestão diferente do seu?

Concorrentes.

Saiba tudo sobre isso e conheça os pontos fortes dele, além dos fracos. Conheça os detalhes.

O que, você tem preguiça de pesquisar? Não se anima para estudar os detalhes?

Muda de ramo amigo. Senão, vai se esforçar e transforme-se em um diferencial para seu ciente. 

Para te animar, saiba que a grande maioria dos vendedores estão desanimados porque ainda vendem do mesmo jeito que se vende como se ensina nos livros americanos da década de 1960.  Saia fora disso, o mundo é outro. 

Chegue diante do seu comprador mostrando conhecimento sobre ele e sobre seus desafios.Esteja sempre um degrau a frente de seus concorrentes.

Afirme para ele sobre o que ele precisa para resolver o problema que você tem conhecimento. Diga para ele o quanto ele poderá economizar depois que resolver esse problema com sua solução e não o quanto ele poderá pagar menos não comprando de seu concorrente.

Os clientes querem novas visões para suas soluções e não técnicas de vendas. Eduque seu cliente, mostre seu interesse e conhecimento sobre ele. Apresente algo realmente diferente de seus concorrentes.

Pareça para ele que você é um funcionário da empresa dele que chegou com uma solução realmente viável e interessante. Mostre para seu comprador o quanto esta sua solução é viável de ser implantada com todos os motivos que ele mesmo deveria ter pesquisado para que ele leve estas informações para a próxima reunião com a equipe de decisão de compras.  

Para terminar, lembre-se:

Lidere.

Personalize.

Eduque.

Seja “o cara” para seu comprador, para seu cliente, faça a diferença, seja relevante, importante, imprescindível e inesquecível.