Antes de começar, quero deixar claro que eu não gosto de mudar de empresa facilmente. E acredito no perfil de profissional ético, que batalha pelos melhores resultados dentro e fora da empresa onde trabalha.
Vestir a camisa e se destacar em vendas não é para todos e este artigo também é para poucos.
Dito isto, também gostaria que você, campeão, para quem eu me dirijo, também precisa entender que, quebrar paradigmas pode ser necessário para você de vez em quando, viu.
Agora sim, estamos prontos para conhecer alguns critérios de gente grande. E não me refiro a gente de elevada estatura física, mas de caráter. Sim, porque no mercado de vendas tem muito picareta, inclusive gerentes e executivos. E nesse ponto, me refiro especificamente a estratégias de administração de equipes e carteiras de vendas; visão de mercado e de concorrência e os planos de marketing de curto prazo.
Do Mercado.
Quando falamos em mercado, pela ótica do vendedor, falamos de uma arena onde, ao centro estão clientes e em volta todas as empresas que querem vender pra eles. O vendedor, normalmente vê o mercado como um grande organismo que tem vida própria e no qual ele tem mínima influência, ficando na dependência de sua empresa a partir das decisões que são tomadas para que sua atuação seja vantajosa. Ou seja, o vendedor, normalmente imagina que a empresa onde trabalha tem uma parcela muito grande no fator “competitividade”.
Isso é uma verdade, em parte, porque, não são todos os clientes que conhecem todos os fornecedores. Para entender melhor isso, basta se lembrar que a Pepsi nunca conseguiu tirar muito mercado da sua arquirrival Coca Cola só porque não tinha a mesma capacidade de “aparecer” diante do cliente como eles. E nesse caso famoso, os clientes todos conheciam os dois produtos.
Então, a primeira pergunta que surge é: Você está visitando todos os seus clientes, potenciais clientes, e pouco potenciais clientes “regularmente”? Se sim, e apenas se sim, então podemos fazer uma consideração ao contrário. Ou seja, se sua empresa não está presente no mercado, o que também é responsabilidade dela, seu trabalho para criar a imagem da empresa na mente do comprador é por demais desgastante, senão, um trabalho quase infrutífero.
Mercadologicamente falando, sua empresa precisa ter alguma visibilidade para criar credibilidade. A empresa para quem você trabalha precisa ter um trabalho de institucionalização de marca. Um trabalho de Branding que a posiciona na mente do mercado consumidor. Caso contrário, e já que essa não é a sua responsabilidade, pule fora do barco.
Da Competitividade.
No Marketing tradicional, os 4P’s – Produto, Preço, Promoção e Ponto, são referência de planejamento de ação para obtenção de resultados comerciais.
É claro que nem todas as empresas precisam ter um Ponto que seja importante para o cliente diretamente, mas em alguns casos precisa ser importante para os fatores de logística.
Em outro caso, tem empresas só vendem mediante uma promoção bem elaborada.
Para o caso do Preço, a relação está ligada ao custo benefício, ou à percepção que o cliente faz do resultado que o produto oferece, ou ainda, no caso de um comóditie, a pura e simples comparação de preço mesmo.
E quando nos referimos ao Produto, dizem que todos tem seu mercado.
Porém, a combinação perfeita de todos esses elementos é o que vai formar uma aura poderosa em torno da sua oferta para o mercado.
Onde é que o vendedor entra nessa equação? Ele leva tudo isso junto para a frente do seu cliente. Todos os elementos que estão relacionados aos 4P’s do marketing da sua empresa em relação ao produto que ele estiver oferecendo, precisam estar no discurso do vendedor.
Pensando assim, a segunda pergunta que surge é:
Você está oferecendo tudo isso aos seus clientes? Está dizendo tudo isso para eles?
Para colocar isso em detalhes: Seus clientes já sabem tudo o que o seu produto pode fazer por eles? Eles já conhecem todas as formas mais interessantes de negociação para a aquisição do seu produto? Seus clientes conhecem as exceções que você tem pra oferecer como vantagem para ele, ou de que forma ele pode ser beneficiado adquirindo seu produto? E, por fim, seu cliente conhece seu planejamento de entrega ou, como ele poderá ser beneficiado com uma forma personalizada de recebimento de seu produto?
Se você já faz isso, então vamos inverter esse discurso.
A empresa para quem você vende possui um planejamento de marketing bem estruturado, atualizado e revisado com frequência? Ela tem um departamento interno de marketing ou contrata uma empresa de marketing pra pensar essa área pra ela?
Se sua resposta é não, e você se sente em desvantagens frente a seus concorrentes, pule fora desse barco.
Da Ética.
No Brasil, o Instituto Ethos tem como missão mobilizar, sensibilizar e ajudar as empresas a gerir seus negócios de forma socialmente responsável, tornando-as parceiras na construção de uma sociedade sustentável e justa. Responsabilidade social é algo no qual as pessoas estão gritando atualmente. Não aceitamos mais sermos enganados por empresas mal intencionadas, que visam ao lucro a qualquer custo e não se apoiam em princípios éticos.
Uma empresa séria precisa ter um canal de comunicação com seus consumidores. Precisa manter uma visão onde se posicionem como agentes de promoção do desenvolvimento econômico.
Estar consciente de que suas ações causam um impacto no meio e que é de sua responsabilidade responder adequadamente aos resultados disso é condição de sobrevivência atualmente. Uma empresa precisa, no mínimo, ter consciência de que não está fazendo mal à sociedade ou ao meio ambiente.
Se na empresa onde você trabalha não existe o mínimo de respeito com aqueles que interagem direta ou indiretamente com ela, pule fora desse barco.
Fraudes, mentiras, maquiagem de resultados, pagamento de propinas, exigência de resultados não realistas aos funcionários, são apenas alguns dos procedimentos detectados em empresas que possuem um perfil de ganância capitalista. Causam prejuízo ao meio de forma generalizada.
Outros Casos.
Mais do que isso, é normal pensar que uma empresa onde o vendedor fica muito tempo sem vender deve ter alguma coisa de errado acontecendo e se não for com o vendedor, certamente é com a empresa.
Observe o comportamento dos proprietários. É bom saber se são pessoas equilibradas, se não gastam muito o dinheiro da empresa vivendo excesso de conforto e sem investir no próprio negócio. Quando a coisa aperta eles passam a cobrar ferozmente dos vendedores para cobrir suas despesas astronômicas. Em empresas de administração familiar é muito comum presenciar brigas dos familiares. Poucas se entendem e quando a coisa vira disputa interna, os funcionários também sofrem. Se a empresa já estiver dando sinais claros de forte queda de faturamento sem aparente possibilidade de recuperação, corra para atualizar seu currículo e disponibilizá-lo na internet e:
PULE DESSE BARCO
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