O que a Neurociência diz sobre as pessoas em compras

Por Pedro Camargo*

Um estudo feito por neurocientistas da Harvard Medical School descobriu que pessoas quando observavam fotos de objetos do cotidiano como sofás, cadeiras e aparadores, instintivamente preferiam os itens com bordas arredondadas em lugar daquelas com beiradas pontiagudas ou com ângulos retos. A hipótese aqui é que nosso cérebro tem um padrão de comportamento intrínseco e automático de evitar ângulos retos porque os entende como perigosos. 

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 3 - Comunicação eficaz.

Faça de conta que você entra na sala de um comprador que fala um idioma diferente do seu e que você nem sabe qual é. Você nem mesmo tem idéia de como cumprimentar no idioma em questão. Não consegue fazer sequer uma conexão com algum som que lembre qualquer dos idiomas que você já entrou em contato pelo cinema ou pelo You Tube.
 Então você se aproxima com um sorriso, estende a mão para seu interlocutor e diz: “Bom dia”. Recebe em troca um semblante que lembra uma pergunta, que você identifica como sendo um. “Heim?

Este é o caso. Falar a língua do comprador é tudo quando pensamos em vender.

No filme “De porta em porta” onde um vendedor com paralisia infantil que anda 16 Kilometros por dia e se torna o vendedor número 1 da companhia, podemos perceber o quanto a comunicação ultrapassa barreiras. Acontece que o fato de você conseguir se comunicar com clareza é o que faz a diferença nas vendas, ainda que você tenha outras deficiências. Já a deficiência na comunicação põe tudo a perder em uma negociação.

Deixemos outras deficiências de lado e tratemos da comunicação. O vendedor fala o que é necessário. Prolixidade não é sinônimo de boa venda. Já viu o vendedor que já chega impondo um assunto e desenvolve toda a conversa com o comprador falando a maior parte do tempo sem lhe dar espaço para qualquer comentário? Pois bem, ele pode ficar famoso e conhecido, o que não significa que vende.

Conversação com foco é o que precisamos. Uma boa estratégia é usar perguntas. Descobri r as necessidades e expectativas de uso de seu produto, bem como qual solução se procura, tudo pode ser feito com perguntas simples e bastante ouvido atento. Ouvir é uma habilidade necessária no vendedor que pretende ser um solucionador.
Por outro lado, também é importante descobrir qual é a imagem que sua empresa quer passar aos seus consumidores. Neste caso ela deve ter uma linguagem adequada ao padrão de compra do perfil de seu cliente

Fale organizadamente.
Tenha começo, meio e fim.

Os erros em comunicação podem ser muitos, tirando os erros comuns  do ambiente corporativo, os mais comuns das vendas estão relacionados à falta de estratégia no diálogo. Falar demais, deduzir o que não foi dito, tirar conclusões precipitadas, adiantar-se com comentários desnecessários, por exemplo, citando características de seu produto ou serviço que o comprador não necessita, falar de menos, ou seja, deixar de pontuar aquilo que pode fazer a diferença como, pronta entrega se o cliente tem pressa.

Outras características ainda devem ser consideradas nesse tema. São as habilidades da fala. Quando falamos, precisamos ter boa articulação a fim de que nossa pronúncia seja boa o bastante para que nosso ouvinte entenda todas as palavras. Nas conversas de corredor com os amigos ou em casa com os familiares onde falamos de forma mais relaxada, nem sempre atentamos para a qualidade da produção de nossas palavras, porém, diante do cliente se faz necessário colocar algum foco na qualidade da fala.

Volume da voz e velocidade da fala são outros itens que podem fazer a diferença se forem bem utilizados. Falar muito baixo faz com que seu interlocutor perca o interesse pelo seu conteúdo por não entender tudo o que sai da sua boca. Falar muito rápido pode ser um fator complicador para a compreensão da fala. Falar muito lentamente pode causar um desconforto que produz falta de interesse.

É bom acompanhar a velocidade e volume da fala de seu interlocutor, isso ajuda a criar empatia rapidamente.  Responder às perguntas que são feitas com objetividade restrita, o que significa dizer apenas o que for adequado ao plano da venda. Afirmar só aquilo o que for verificável. Prometer estritamente o que tem certeza de poder cumprir e por fim ser positivo e não se denegrir. Escolher uma linguagem que denote foco e objetividade, bem como pré-disposição em ajudar.

Um curso de Oratória pode desenvolver aos que se encontram numa situação mais delicada.

Pense nisso e busque o sucesso.

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 2: 
Atitude e comportamento de vendas.

Um vendedor deve se mostrar como sua empresa almeja ser vista pelo mercado. O vendedor, afinal, é o cartão de visitas, a cara da empresa. O que quero demonstrar aqui é o posicionamento ideal baseado em atitude, no que podemos ver através do conjunto do comportamento do vendedor.

Atitude é um termo quase abstrato e demonstra a disposição ligada ao juízo que se tem de algo. 

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor.

Momento 1: A sondagem

    Sondar corretamente o cliente.

Isso significa que você deve descobrir o que ele quer. Não é o que “você” quer vender que deve ser vendido, mas o que o cliente quer comprar. Adote essa postura.

Ainda que você faça com que ele decida-se por um produto que não estava pensando em comprar, no final, a decisão pela compra “sempre” será dele, a não ser que você torça o seu braço, o que não me parece muito amigável.

É claro que você deve tomar a iniciativa do fechamento para ajudá-lo na decisão final.

Como a PNL pode ajudar nas vendas

Você sabe como a PNL pode ajudar nas vendas?

O Metamodelo de Linguagem pode te ajudar a vender melhor.

Você já ouviu frases do tipo:

• O Brasileiro não tem memória.
• Toda vez que alguém grita comigo eu perco a fala.
• Meu chefe me odeia, ele nem comenta meus relatórios.
• Esse produto é bom, mas falta algo nele que nos impossibilita de comprá-lo.
• Certamente estão tramando contra você, afinal eles não param de cochichar.

Visitar o comprador? Pra que?

Pensando nas visitas que fazemos, lembrei de falar nesse assunto.
Uma das reuniões na empresa foi sobre esse tema. Durante a reunião não entendia porque colocar tanta importância num ponto tão simples.
O pessoal da área estratégica chegou à conclusão de que não estamos recebendo cotações e consequentemente vendas, porque não estamos visitando muito os departamentos de compras.

Vendedor X Anti-vendedor

Até a década de 1960, quando as vendas eram feitas, na sua maioria pelos caixeiros viajantes e quando muitas lojas foram abertas para fornecer os produtos produzidos pela revolução industrial, o volume de vendas era bem maior, proporcionalmente, por vendedor, do que hoje.

Ainda não havia o conceito anti-vendedor por parte do empreendedor. Isso veio com a necessidade de redução de custo nos processos administrativos.

A ideia do anti-vendedor, nos dias atuais, tem como principal personagem, a internet, que vende 50% mais do que há três anos. E o volume total mensal das vendas realizadas pelo sistema que não inclui um vendedor pessoal é maior do que toda a venda realizada por todos os vendedores do mundo no ano inteiro de 1960.

A intuição e as vendas.

No campo dos negócios, gurus e coaching se acotovelam no propósito de inserir na vida do executivo, do gerente e do autônomo o alto desempenho. Está se tornando comum encontrar propaganda desses profissionais hoje em dia e é certo que, na medida em que se multiplicam os treinadores, também se perde qualidade http://miniurl.com.br/UAK63 é necessário saber usar para obter o resultado esperado.

São muitas as áreas da vida para as quais esses profissionais podem sugerir a obtenção de melhorias: negócios/carreira, relacionamentos, qualidade de vida, etc. Há poucos limites para o que se demonstra ser possível em termos de solução de problemas.