Funil de vendas, como funciona?

 Vendas é como uma ciência que se moderniza com frequência, principalmente em nossos tempos de alta velocidade de atualização tecnológica.

Vendas e tecnologia se tornaram parceiras desde há muito tempo, a partir do momento da criação das trocas humanas. Desde o uso de carroças puxadas por burricos para levar as mercadorias em grande quantidade de uma só vez por longas distâncias a fim de promover vendas, passando pela invenção do telefone, da televisão, com computar e da internet. 

Os aplicativos vieram para agilizar e facilitar formas de ação humana com muita simplificação. E depois deles, os diversos sistemas e linguagens computacionais colaboram para o desenvolvimento de modelos de vendas automatizadas. 

Ao mesmo tempo que as novas invenções parecem aumentar a complexidade dos novos sistemas, o próprio avanço das tecnologias permite a simplificação no seu uso. 

Vemos isso acontecendo com o casamento do Marketing com as tecnologias. A ideia de ter um funil de vendas não é nova, mas com a associação de processos digitais podemos automatizar um verdadeiro sistema de vendas onde não precisamos falar efetivamente com nosso cliente. 

Eu não estou falando da venda comum de produtos e comodities pela internet. Fazer compras online atualmente vai muito além de colocar um produto no carrinho e clicar para aprovar a compra pelo cartão de crédito. 

Já usamos Inteligência artificial em associação com Inteligência de Negócios antes de as vendas acontecerem. Classificar clientes em função do seu momento de compras é o princípio do uso da um "Funil de vendas". 

O Que é um Funil de Vendas?

Funil de vendas é um critério de separação de clientes a partir de estado de consciência dele sobre a compra. Existem alguns níveis considerados no funil e ele pode funcionar assim:

Visitantes

Os visitantes chegam na sua página principal que pode ser seu site, ou página da rede social ou ainda uma landing page.

Ele vem através de uma navegação orgânica ou por busca orgânica através de palavra chave. Também pode chegar até esse primeiro contato em função de sua propaganda paga, resultado do seu investimento em tráfego de mídia. 

Este é o primeiro contato da um futuro cliente à sua oferta. Ele é chamado de visitante por que ainda não está pronto para comprar seu produto. O percentual de pessoas que já se decidem em comprar alguma coisa no primeiro contato é extremamente pequeno. 

Também chamado de "Topo de Funil" esta etapa precisa conversar com o interessado de uma forma adequada para quem está tendo um primeiro contato com o assunto em questão. 

Em alguns casos é necessário mesmo educar o visitante sobre o tema. Nesta primeira fase pode ser necessário afirmar o que é o produto ou serviço em detalhes, mostrar as características, os resultados, enfim que problemas ele resolve. 

Leads

O lead é o nome usado pelos norte americanos para um candidato a se tornar cliente. É a pessoa que se interessou pela sua oferta. Ele pode ter ficado muito tempo na sua página e ainda pode ter clicado em algum botão ou link para saber mais. Ele também pode ter escolhido se cadastrar para receber maiores informações ou para baixar um e-book ou ver um vídeo esclarecedor. 

O lead é a pessoa que vai te entregar dados de identificação pessoal, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Ele faz isso em troca de mais informações que podem lhe valer um pouco mais de esclarecimento ou ainda o acréscimo de um novo conhecimento que ele ainda não possuía. 

Oportunidades

A oportunidade é o momento do lead onde ele está maduro para tomar uma decisão a respeito da compra. Para chegar nesse ponto, pode ser necessário estabelecer uma relação mais duradoura do que os poucos minutos do primeiro contato. Dependendo do produto ou serviços são necessários dias ou até meses até que a primeira venda aconteça. 

Tudo vai depender do tipo de mercado onde atuamos. 

Pessoas do mercado imobiliário podem fechar um acordo de aluguem em menos de 15 dias, mas levar anos para fechar negócios de alto padrão, como a construção de um edifício ou a venda de uma fazenda. 

Nesta fase é importante aumentar a sua credibilidade, bem como provar sua autoridade no setor de atuação. Mostrar o resultado que seu produto ou serviço proporciona para seus clientes também é uma ótima ação. Testemunhos de pessoas satisfeitas tem poder para fechar negócios. Afinal, a maioria das pessoas se influencia pela opinião pública. 

Vendas

A venda, como estágio final do funil é onde o cliente aciona o processo de compra e ativa a entrega do produto ou serviço. Para isso, são necessários sistemas adequados e seguros para o seu cliente confiar em ceder os dados do seu cartão de crédito  ou usar outras formas de pagamento. 

No ambiente digital existem diversas formas de se entregar um produto. Se ele for digital, normalmente a entrega é feita através do e-mail do cliente ou ainda de uma plataforma apropriada para o uso do serviço. No caso de produtos físicos a contratação de uma empresa de entregas acaba sendo uma solução fundamental. 

Entenda que um funil de vendas é um passo a passo de relacionamento entre um fornecedor e um potencial cliente. É como aquele bate papo no mercado entre comprador e vendedor onde os dois conversam bastante até construírem uma certa confiança e chegarem a um acordo de compra e venda. 

Só que, o funil é realizado sem, necessariamente precisar de outra pessoa na outra ponta para conversar fisicamente. Tudo pode ser automatizado. Isso reduz custos com pessoal, ainda que não dispensa o investimento nos sistemas necessários para executar as diversas etapas do relacionamento com seu cliente. 

Como posso construir meu funil de automação?

Existem sites especializados em proporcionar algumas das etapas de um funil de vendas. Dependendo do tipo de vendas que você faz, pode ser necessário contratar mais de uma empresa. 

Mas, nem sempre isso é algo muito produtivo, pois você teria que ficar entrando em várias páginas para gerenciar seus negócios online. 

O ideal é você fazer todo o processo, inclusive a gestão dos seus Leads em um único lugar. 

Para isso eu vou te indicar uma empresa brasileira que tem o sistema mais completo para isso em português. 

É a RD Station, uma das maiores empresas brasileiras para o desenvolvimento das vendas digitais e marketing em geral. 

Para conhecer a ferramenta completa da RD Station, clique aqui.

Conclusão

Sempre vai haver algum investimento a fim de se conquistar as vendas. E o empreendedor, ou vendedor deve pesquisar a melhor forma de estruturar o seu funil. 

Certamente vai demandar pesquisa e aprendizado, mas tudo está disponível pela internet e são muitas as possibilidades. 

Será que agora não é a hora de você começar a focar em algum sistema de automatização das suas vendas. Pense na possibilidade de ganhar mais tempo livre ou de aproveitar as oportunidades que a digitalização das vendas podem lhe proporcionar. 

Sucesso e boas vendas. 

Sidnei Miranda

10 Livros de vendas que todo vendedor precisa ter em sua biblioteca pessoal

Todo vendedor que se preza deve se atualizar em sua área. 

Se atualizar é fácil, basta estar ligado em canais de divulgação das informações que são pertinentes ao seu negócio e às suas habilidades técnicas. 

Sites especializados, escolas que dão cursos na sua área, blogs de especialistas, etc.

Além disso, "livros".

Os livros são depósitos de informações fundamentais que precisam nos acompanhar em nossa jornada profissional. 

Nesta postagem sugiro uma lista de 10 importantes livros de vendas que nos trouxeram técnicas inovadoras em diversos enfoques, da diretoria de vendas ao vendedor.

Vamos à ela: 

Venda de impacto ainda funciona?

É possível afirmar que toda venda promove, antes do fechamento, algum impacto no comprador.

Esse impacto é sempre emocional. As emoções estão sempre envolvidas no processo de compra.

De acordo com Daniel Goleman, em seu livro "Foco", os centros de atenção do cérebro, localizados na região pré frontal também são ativados pelo "sistema límbico",  a região do cérebro responsável

Coaching ajuda nas vendas?

Se você já pensou em fazer coaching para te ajudar a ser um melhor vendedor mas ainda não fez, leia primeiro este texto.
E se alguém te indicou o processo de coaching e você ainda não sabe para que serve, leia este texto.
E se você só está mesmo é curioso sobre coaching, leia este texto também.

Afinal, o que é coaching?

Curso de vendas pela internet funciona?

É possível aprender a vender através de cursos online?

Para responder a esta pergunta é necessário ter em mente alguns dados.

O primeiro deles diz respeito ao conteúdo:

Conforme o tipo de conteúdo que se pretenda aprender, existe uma forma mais adequada para se obter um melhor resultado. Porém, ainda é importante afirmar que existe uma teoria que afirma que para cada pessoa do mundo existe uma forma particular de aprender.

Como chegar no seu comprador.

Como você deve chegar no seu comprador para evitar que ele durma nos primeiros minutos da sua ladainha.

O JEITO CERTO DE CHEGAR EM SEU CLIENTE.

Com se deve chegar no seu cliente?

Quais as primeiras palavras o seu cliente gostaria de ouvir de você, vendedor?

Esqueça seus problemas, suas metas, suas necessidades. Isto não conta quando você chega na frente do cliente.

Coloque-se na pele de seu cliente. O que você acha que ele está pensando quando você se aproxima dele? Ele está preocupado em resolver os problemas da empresa dele, que não são poucos, pode ter certeza. São muitos, mesmo!

Existe ética nas vendas?

Pensar a ética deveria ser algo permanente em nossa vida. As vendas também são contempladas pelo tema.
Nesse vídeo, esse exercício é realizado com o auxílio rápido e fabular do Professor Dr. em Direito e filosofia da USP Clóvis de Barros.

Como ganhar dinheiro pela internet.

Segredos do Mercado Digital.

Todo vendedor já pensou em como aumentar suas vendas de forma assustadoramente grande em algum momento. 

E muitos vendedores já pensaram em montar seu próprio negócio alguma vez. E agora você também pode ser um desses felizardos!

Qual é a hora certa de sair da empresa?

Antes de começar, quero deixar claro que eu não gosto de mudar de empresa facilmente. E acredito no perfil de profissional ético, que batalha pelos melhores resultados dentro e fora da empresa onde trabalha.
Vestir a camisa e se destacar em vendas não é para todos e este artigo também é para poucos.

Dito isto, também gostaria que você, campeão, para quem eu me dirijo, também precisa entender que, quebrar paradigmas pode ser necessário para você de vez em quando, viu.

A influência das cores nas vendas.

Você já teve dúvidas de como as cores influenciam nas vendas? Sim?
Pois bem, acredito até que você já tenha algum conhecimento sobre essa ciência, porém, aqui eu gostaria de mostrar um estudo mais completo e sintetizado visualmente sobre as cores e seus efeitos sobre homens e mulheres. Está preparado?
Então, é só ir rolando a tela e curtir

Ebook de Oratória para baixar grátis

Olá vendedor. Como vai sua oratória?
Você, certamente sabe falar bem, eu sei. E fala com muita gente o dia inteiro. Faz ótimas apresentações, consegue argumentar demonstrando de forma convincente as vantagens do seu produto/serviço, não é mesmo? Claro que sim, não fosse assim e você não seria um/a vendedor/a.

Minha pergunta é sobre sua capacidade de comunicação em público. Você já precisou se apresentar para um grupo grande de pessoas? Digamos, acima de 5 pessoas juntas ao mesmo tempo? Nesse caso já podemos considerar um público, certo?

5 Perguntas para descobrir o preço para a venda.

Quando se define um preço a cobrar, é impossível não levar em conta o custo. Também é altamente recomendável saber o que a concorrência está fazendo. Mais complicado é conhecer quanto o consumidor está disposto a cobrar. Num artigo no blog da Harvard Business Review, o especialista Rafi Mohammed fala desse item, que não tem nada a ver com cálculos de mercado. Entender o que o consumidor pensa sobre os preços pode abrir oportunidades de lucro adicional.

A primeira dificuldade é que não adianta perguntar diretamente ao consumidor quanto ele quer pagar – ele vai, compreensivelmente, escolher o menor preço possível. Mas há outros caminhos. Mohammed compartilhou as técnicas que utiliza quando entrevista consumidores para detectar comportamentos inesperados.

O vendedor consultor

Vendedor consultor é o termo utilizado para o profissional de vendas que não visa mais, como foco central de seu trabalho, a sua própria necessidade de vender ou de bater metas. Ele está concentrado em suprir as necessidades de seu cliente, mas não de uma forma apenas comercial, e sim , como um consultor. 

Este novo perfil do vendedor está mobilizando muitos profissionais no sentido de tomar consciência de que o mercado mudou e não absorve mais os serviços de um vendedor padrão. O novo vendedor deve acompanhar os novos caminhos do mercado. Agir como um consultor vai muito além de agir como um simples fornecedor de produtos e serviços, é agir como um parceiro de negócios, que estuda os melhores recursos para as necessidades de produtividade, de resultados, de competitividade e de inovação. 

A mágica em atendimento no varejo.

A mágica começa quando o cliente pisa no terreno da loja, entra e é atendido.
A melhor atitude do vendedor é mostrar que está trabalhando e não esperando o cliente entrar. Ele pode estar arrumando uma vitrine, uma prateleira, organizando algo, guardando..., enfim, nada indica que ele estava esperando pelo cliente.
O cliente se sente mais a vontade, e sua pesquisa ganha mais tempo de observação, assim, ele aproveita para pesquisar com mais atenção e acaba percebendo outros modelos daquilo o que procura. Então, sua mente passa a imaginar-se usando aquele produto em alguma situação particular, de repente, opa, aquele é perfeito para mim, ele pensa, mas teria que ser em outra cor para combinar....
Nesse momento é que ele sente a necessidade de alguém para atendê-lo. Ele corre os olhos rapidamente pela loja na esperança de ser atendido por alguém.

Como vai seu atendimento?

“Atender bem ou atender mal, eis a questão”

Umas das questões cruciais para a melhoria nas vendas é a da qualidade no atendimento. E atualmente, isso é o que existe de menos por aí.

Recentemente estive em uma grande loja de livros em um dos shoppings mais visitados de São Paulo. Ao precisar da ajuda de uma das atendentes, precisei esperar que duas delas terminassem uma conversa que: “via-se, era bem pessoal”. Como demoravam e a fila começou a aumentar sem que elas se dessem conta, eu resolvi introduzir uma pergunta no meio do papo. Em tom de voz baixo e com todo cuidado perguntei: Eu posso fazer uma pergunta?

7 Momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 4:

Atitude do vendedor frente ao mercado e as mudanças.

Uma estratégia de guerra.

O mercado atual, assim como nossa vida, é cheio de imprevistos e surpresas. Queremos ter um dia calmo e habitual mas nem sempre isso acontece.

A maior certeza que temos é a da incerteza e isso é o que tem norteado nossas ações como vendedores. Porém, há saídas para isso e é o que vamos abordar nesse novo texto.

Novas tecnologias, novas regras de comissionamento, novos sistemas administrativos, nova burocracia, novo escritório, novos produtos, novo gerente.

Dicas valiosas para aumentar sua base de clientes potenciais.

Prospecção avançada a favor do aumento de vendas para novos clientes:

Nem todo o vendedor gosta do trabalho de prospecção. Já foi longe o tempo em que um dos melhores recursos de prospecção eram as listas telefônicas. Também não é de hoje que os sites tiraram suas relações de clientes com detalhes de telefone e endereços de pessoas de seus sites. Vendedor que se presa deve buscar novos recursos de prospecção a fim de ampliar sua carteira de novos clientes.

O que a Neurociência diz sobre as pessoas em compras

Por Pedro Camargo*

Um estudo feito por neurocientistas da Harvard Medical School descobriu que pessoas quando observavam fotos de objetos do cotidiano como sofás, cadeiras e aparadores, instintivamente preferiam os itens com bordas arredondadas em lugar daquelas com beiradas pontiagudas ou com ângulos retos. A hipótese aqui é que nosso cérebro tem um padrão de comportamento intrínseco e automático de evitar ângulos retos porque os entende como perigosos. 

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 3 - Comunicação eficaz.

Faça de conta que você entra na sala de um comprador que fala um idioma diferente do seu e que você nem sabe qual é. Você nem mesmo tem idéia de como cumprimentar no idioma em questão. Não consegue fazer sequer uma conexão com algum som que lembre qualquer dos idiomas que você já entrou em contato pelo cinema ou pelo You Tube.
 Então você se aproxima com um sorriso, estende a mão para seu interlocutor e diz: “Bom dia”. Recebe em troca um semblante que lembra uma pergunta, que você identifica como sendo um. “Heim?

Este é o caso. Falar a língua do comprador é tudo quando pensamos em vender.

No filme “De porta em porta” onde um vendedor com paralisia infantil que anda 16 Kilometros por dia e se torna o vendedor número 1 da companhia, podemos perceber o quanto a comunicação ultrapassa barreiras. Acontece que o fato de você conseguir se comunicar com clareza é o que faz a diferença nas vendas, ainda que você tenha outras deficiências. Já a deficiência na comunicação põe tudo a perder em uma negociação.

Deixemos outras deficiências de lado e tratemos da comunicação. O vendedor fala o que é necessário. Prolixidade não é sinônimo de boa venda. Já viu o vendedor que já chega impondo um assunto e desenvolve toda a conversa com o comprador falando a maior parte do tempo sem lhe dar espaço para qualquer comentário? Pois bem, ele pode ficar famoso e conhecido, o que não significa que vende.

Conversação com foco é o que precisamos. Uma boa estratégia é usar perguntas. Descobri r as necessidades e expectativas de uso de seu produto, bem como qual solução se procura, tudo pode ser feito com perguntas simples e bastante ouvido atento. Ouvir é uma habilidade necessária no vendedor que pretende ser um solucionador.
Por outro lado, também é importante descobrir qual é a imagem que sua empresa quer passar aos seus consumidores. Neste caso ela deve ter uma linguagem adequada ao padrão de compra do perfil de seu cliente

Fale organizadamente.
Tenha começo, meio e fim.

Os erros em comunicação podem ser muitos, tirando os erros comuns  do ambiente corporativo, os mais comuns das vendas estão relacionados à falta de estratégia no diálogo. Falar demais, deduzir o que não foi dito, tirar conclusões precipitadas, adiantar-se com comentários desnecessários, por exemplo, citando características de seu produto ou serviço que o comprador não necessita, falar de menos, ou seja, deixar de pontuar aquilo que pode fazer a diferença como, pronta entrega se o cliente tem pressa.

Outras características ainda devem ser consideradas nesse tema. São as habilidades da fala. Quando falamos, precisamos ter boa articulação a fim de que nossa pronúncia seja boa o bastante para que nosso ouvinte entenda todas as palavras. Nas conversas de corredor com os amigos ou em casa com os familiares onde falamos de forma mais relaxada, nem sempre atentamos para a qualidade da produção de nossas palavras, porém, diante do cliente se faz necessário colocar algum foco na qualidade da fala.

Volume da voz e velocidade da fala são outros itens que podem fazer a diferença se forem bem utilizados. Falar muito baixo faz com que seu interlocutor perca o interesse pelo seu conteúdo por não entender tudo o que sai da sua boca. Falar muito rápido pode ser um fator complicador para a compreensão da fala. Falar muito lentamente pode causar um desconforto que produz falta de interesse.

É bom acompanhar a velocidade e volume da fala de seu interlocutor, isso ajuda a criar empatia rapidamente.  Responder às perguntas que são feitas com objetividade restrita, o que significa dizer apenas o que for adequado ao plano da venda. Afirmar só aquilo o que for verificável. Prometer estritamente o que tem certeza de poder cumprir e por fim ser positivo e não se denegrir. Escolher uma linguagem que denote foco e objetividade, bem como pré-disposição em ajudar.

Um curso de Oratória pode desenvolver aos que se encontram numa situação mais delicada.

Pense nisso e busque o sucesso.

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

Momento 2: 
Atitude e comportamento de vendas.

Um vendedor deve se mostrar como sua empresa almeja ser vista pelo mercado. O vendedor, afinal, é o cartão de visitas, a cara da empresa. O que quero demonstrar aqui é o posicionamento ideal baseado em atitude, no que podemos ver através do conjunto do comportamento do vendedor.

Atitude é um termo quase abstrato e demonstra a disposição ligada ao juízo que se tem de algo.